Что меняет новый закон, почему цены пойдут вверх и к чему готовиться селлерам уже сейчас
С октября 2026 года маркетплейсы будут работать уже по другим правилам. И для селлеров это не просто очередная новость из разряда “что-то там меняют”, а вполне реальный сигнал: продавать, как раньше, будет сложнее.
Закон о платформенной экономике: что меняется
Маркетплейсы обязаны будут заключать с продавцами и владельцами ПВЗ электронные договоры, проверять их через госреестры, не менять комиссии и условия в одностороннем порядке без предупреждения, а скидки за счет селлера давать только с его согласия. Плюс — контроль сертификатов, маркировки и регулярная передача данных об оборотах продавцов в ФНС.
Зачем это нужно?
По версии ФНС, цель не в том, чтобы закрутить гайки ради самих гаек. Логика другая: сделать рынок прозрачнее, убрать перекосы в конкуренции и раньше видеть риски. То есть добросовестному бизнесу должно стать понятнее, а тем, кто играет на серых схемах, — тревожнее.
Что будет с ценами?
Главный вопрос для всех — конечно, цены. Сегодня маркетплейсы часто выигрывают у офлайна за счет более низких издержек и гибкой ценовой политики. Разница может доходить до 15–25%, а в электронике — и до 30%. Но по мере ужесточения контроля этот разрыв, скорее всего, начнет сокращаться. В отдельных категориях цены могут вырасти на 5–15%, а где-то и на 20–30%.
Если говорить по категориям, то особенно заметно это может проявиться в:
— электронике, где разрыв с офлайном сейчас максимальный;
— одежде и обуви, где цена во многом держалась на высокой конкуренции и скидках;
— товарах для дома;
— косметике и других чувствительных к цене импортных категориях.
К чему это приведет?
Маркетплейсы постепенно перестают быть просто удобной витриной. Они становятся участником системы контроля — по сути, точкой, через которую государство видит, кто продает, сколько продает и как именно продает. Цены онлайн и офлайн будут понемногу выравниваться, часть серых преимуществ уйдет, а рынок станет жестче и взрослее.
При этом резкого перетока покупателей в обычные магазины эксперты не ждут. Да, если разница в цене станет совсем небольшой, часть аудитории может чаще заходить в офлайн. Но маркетплейсы по-прежнему сильны за счет удобства, доставки, ПВЗ у дома, привычки покупать быстро и без лишних движений. Так что сценарий скорее такой: не “онлайн проиграл офлайну”, а “онлайн стал менее хаотичным и менее сверхдешевым”.
Отдельный эффект — часть продавцов может просто уйти с рынка. Особенно те, кто держался не на продукте и сервисе, а на слабом контроле, спорных схемах и жизни “на тонкой марже”.
Еще и НДС…
И это еще не всё. Параллельно обсуждается введение НДС на трансграничные товары. Финального решения пока нет, но сам вектор уже понятен: импорт через e-commerce хотят сильнее встроить в общую налоговую систему. Для рынка это может означать дополнительное удорожание товаров в среднем на 15–25%, особенно в электронике, одежде, обуви, косметике и товарах для дома.
С одной стороны, это должно выровнять условия между российскими и зарубежными продавцами. С другой — слишком резкое введение НДС может вытолкнуть часть покупок в серые каналы: через байеров, карго и другие менее прозрачные схемы.
Что делать селлерам?
Сейчас точно не время просто наблюдать со стороны. Лучше уже на этом этапе проверить, насколько ваш бизнес готов к новым условиям.
Во-первых, пересчитайте юнит-экономику. Не “в среднем всё нормально”, а честно: что будет с маржой, если скидки станут менее управляемыми, а издержки вырастут.
Во-вторых, приведите в порядок документы. Сертификаты, декларации, маркировка, карточки товаров, происхождение товара, цепочка поставки — всё это перестает быть фоном и становится частью реальной устойчивости бизнеса.
В-третьих, проверьте налоговую модель. Если где-то есть слабые места — дробление, спорные схемы, занижение выручки, рискованные конструкции с ИП, — лучше увидеть это самим раньше, чем это увидят через данные маркетплейса.
В-четвертых, переставайте делать ставку только на низкую цену. Чем меньше ценовой разрыв с офлайном, тем важнее становится всё остальное: скорость доставки, наличие на складе, контент карточки, отзывы, упаковка, сервис и узнаваемость бренда.
И в-пятых, если вы работаете с трансграничным ассортиментом, уже сейчас просчитайте сценарий с НДС: какие категории выдержат рост себестоимости, а какие начнут “сыпаться” по марже первыми.
Вместо вывода
Маркетплейсы не перестанут быть огромным каналом продаж. Но продавать на них “как раньше” — на хаосе, бесконечном демпинге и серых зонах — будет всё труднее. Рынок становится прозрачнее, дороже и взрослее. А значит, выигрывать будут не только те, кто дешевле, а те, кто лучше собран как бизнес.
Рассказываем о проблемах экспортно-импортных поставок в ТГ-канале https://t.me/optimalogistic. Подписывайтесь!
Источники:
https://www.kommersant.ru/doc/8607487
